投標過程中的適時決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。承包商的投標決策，就是解決投標過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環節，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的。投標決策，分為前期階段和后期階段，主要包括以下三個方面的內容：針對項目招標是投標還是不投標；倘若投標，是投什么性質的標；投標中如何采用正確的策略和技巧，達到中標的目的。

一、前期階段影響投標決策的主客觀因素

前期階段的投標決策必須在投標人購買資格預審資料前后完成，主要內容為針對項目招標是投標還是不投標作出決策。

管理實力：指能否抽出足夠的、水平相當的管理人員參加該工程項目的實施和管理。管理人員的水平、經驗和資質往往對項目實施的成敗起決定性作用。

技術、設備實力：指本企業的技術水平和技術工人的工種、數量能否滿足該工程項目對技術的要求以及本企業所具有的施工機械設備的品種、數量能否滿足該工程項目對設備的要求。

業績信譽實力：有無以往同類工程的業績、經驗可供參考和借鑒。

經濟實力：指本企業的資金來源、額度對項目的實施是否有充足的保障。分析招標方和監理工程師情況：包括對工程項目本身、招標方和監理方情況、當地市場行情等方面進行細致分析。分析該項目的工期要求及交工條件：本公司現有條件能否滿足要求。分析競爭對手的情況：包括競爭對手的數量、實力以及與業主的關系等。

分析風險情況：風險指的是損失的不確定性。決定是否投標前，應對該工程項目進行風險分析，分析的風險因素包括：組織方面、經濟方面、技術方面、管理方面和環境方面等。

放棄投標的條件：在本企業生產任務飽滿，而招標工程經測算盈利水平較低，且風險較大、社會影響較小的項目；本企業技術等級、信譽、施工水平等明顯不如競爭對手的項目。

二、后期階段投標決策采取的技巧

進入投標決策的后期階段，主要為對投什么性質的標以及在投標中采取的技巧問題作出決策。

風險標：明知工程承包難度大、風險大，且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但是企業為了開拓新領域、占領新市場而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，可投風險性質的標。

保險標：企業經濟實力較弱，經不起失誤打擊，為穩妥起見，可投保險性質的標。

盈利標：招標工程既是本企業的強項，又是競爭對手的弱項，可投盈利性質的標；或者本企業生產任務已經飽滿，考慮讓企業進一步挖潛、增效，且投標項目又利潤豐厚也可投盈利性質的標。

保本標：本企業已經出現部分窩工，而招標的工程對本企業無優勢可言，且競爭對手又多，可投保本性質的標。

虧損標：在投標報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的投標報價。這種標在報價中不考慮風險費用，是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。中標時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為。這種投標通常只適用于：市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創建業績；某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成得好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期的低價損失。

三、開標前的投標技巧

通常投標方所熟悉并經常使用的具體投標技巧包括：

不平衡報價法：不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結賬收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

倒計時報價法：由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不想干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

低價（虧損）投標法：低價投標奪標法有的時候被形象地稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

聯合投標報價法：當一家企業實力不足，或工程風險較大時，可由幾家企業組成聯合體并簽訂聯合協議，由一家企業為主體進行投標，中標后按照協議商定方案進行施工。

多方案報價法：在投標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術方案或招標文件中相關條款能夠做適當改動時，則本報價人的報價可降低百分之……”，從而給出一個較低價，吸引業主。

推薦方案報價法：有的承包商為戰勝業績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據本企業的以往同類工程經驗，提出推薦方案，重點突出新方案在提高質量、縮短工期和節省投資等方面的優勢，以吸引業主，使自己區別于其他投標者。但是推薦方案的技術方案不能提供得太具體，應該保留關鍵技術，防止業主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

四、開標后的投標技巧

降低投標價格：投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格通常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經營管理費、降低預備系數。

補充投標優惠條件：縮短工期，提高工程質量，降低付款要求，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標人的贊許和信任，提高中標的機會。