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      招標項目選擇

      企業參與投標首先要收集投標信息。招標人采用公開招標方式的,依照《招標投標法》的規定,應當通過國家指定的媒體發布招標公告。這是企業獲取投標信息的重要渠道。招標人采用招標方式的,招標范圍由招標人確定,招標信息不得公開發布。因此,對于企業來說,為了充分掌握招標信息,除了關注上述相關媒體外,還應盡量與招標代理機構建立密切聯系,以便及時了解相關信息。另外,它也是從項目源頭掌握招標信息的一種方法。我國強制性招標項目的范圍由法律和法規規定。與收集投標信息相比,仔細過濾和篩選投標信息更為重要。這種篩選應以標準化、適用性和及時性為標準。因此,招標的首要原則是選擇標準招標項目進行響應。二是適用性。在大量的投標信息中,有必要選擇適合自己產品的投標,以提高中標率,減少不必要的費用。

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      巧妙確定投標報價

      企業一旦投標,能否通過評標,最重要的決定因素是投標價格。在評標過程中,投標報價在評標因素中所占比例一般在30%-40%之間,單項工程所占比例高達60%。在實際招標中,如果招標人采購的是簡單商品、半成品、設備、原材料以及對其技術性能和質量沒有特殊要求的項目,價格基本上是評標時唯一考慮的因素。當商務和技術條件滿足招標文件要求時,投標價格最低的投標人為中標人。

      招標人在采購較復雜的設備或有特殊要求的項目時,一般采用綜合評價法進行評標:價格因素和非價格因素按招標文件規定的評標標準折算成貨幣或得分,量化后進行加權平均。因此,投標人必須明確招標文件中規定的投標價格的評審原則和方法,確定適當的利潤率,有針對性地提出適中的投標價格。

      其次,根據法律規定,投標價格不能低于成本價。如遇特殊情況,應在投標文件中說明。

      三是抓住時機確定投標報價。在提交投標文件前夕,有經驗的投標人將根據競爭對手的情況和招標現場確定投標報價或折扣率,并在現場填寫相關文件。

      第四,認真確定投標保證金的數額。招標文件一般規定投標保證金金額為投標價格的2%。由于發行投標保證金需要一些必要的程序,其金額很容易被競爭對手掌握,并且可以計算出投標價格。為了保密起見,投標保證金的數額可以適當增加,以迷惑競爭對手。

      第五,要約收購應當一步到位。投標人應考慮投標價格是一次性的,開標后不得更改。一些企業受到一些不規范招標的影響,認為開標后可以降價,所以報價時要戴著高帽。因此,他們蒙受了提高報價的損失,沒有機會中標。

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      實實在在響應招標文件

      招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件,招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現在招標文件當中。因此,投標人在編制投標文件時,必須反復研讀招標文件,仔細分析招標文件的每一項要求,揣透招標人的采購意圖。

      首先要透徹研究招標物品的技術參數要求,有針對性地提供相應技術水平的產品。如果投標人提供的產品比招標人需要的技術水平高的話,在技術指標上雖然有優勢,但相應價格也會高出許多;如果提供的是低端產品,雖然價格可能有優勢,但性能較差,兩者都會降低中標的概率。

      第二,要特別注意對招標文件中的實質性要求和條件作出響應。投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷,找出所有實質性的要求和條件,并一一作出響應,企業應對此慎之又慎。否則,某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質與非實質性的界限,可以向招標人詢問,且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質性要求和條件,應在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大,說明這個標與本企業產品不相適應,就應考慮放棄投標。標書中關于服務部分的要求,即使是非實質性要求,投標人也應給予充分重視。在招標過程中,招標人對服務越來越重視,特別是有關服務條款中的細節問題。因此,投標人對此應充分響應。

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      精雕細琢投標文件

      有關標書的裝訂和排版等問題,有些投標人認為是細小問題,不給予足夠的重視。事實上,往往是這些細枝末節影響全局,導致全盤皆輸。

      第一,投標文件的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志,區分投標文件的每個部分。一般情況下,評標時間都很緊張。如果投標文件排列有序,查閱便利,這樣就有利于評標人在較短的時間內,全面了解投標文件的內容。另外,投標文件要避免差錯,裝訂得要精致,這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象,增加他們的信任感。有的企業就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁,影響了本企業給評委的印象,結果早早被淘汰??梢哉f,標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。

      第二,投標文件的語言要嚴密,特別是關鍵細節處,不要給評委留下企圖蒙混過關的投機之感。另外,表格、證件等一定要真實有效。

      第三,注意在投標文件中宣傳自己的產品形象。盡量詳細描述投標產品情況,特別是突出展示自己產品優于競爭對手產品的性能和特點。同時,還應將自身業績、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、產品樣本等有關材料充實到投標文件中,并分別配上詳細介紹,以便向評委和招標人充分展示自己的實力。

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      在招標機構留下良好記錄

      投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄,會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現在投標產品的性能、供貨情況、售后服務水平等方面。投標產品性能與投標文件的一致性,標志著投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄,該投標人則很難在下次投標中獲勝。供貨方面的信用就是要求企業要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業供貨產品的技術指標低于投標產品,形成欺騙行為,從此這家企業就失去了信用。而有的企業,從使用單位角度考慮,指出高端配置可能過于奢侈,沒有發揮最大效能,建議使用別的配置。這種負責任的態度,就容易贏得招標人的好感和信任。售后服務更是衡量企業信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標文件服務條款的售后服務,如提供周邊設備、延長服務時間等,都會為投標人樹立良好信用。

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