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    3. 為何總是不中標?原因分析及對策

      目前政府采購中,許多投標人因多種原因造成不能如愿中標已屢見不鮮。分析原因及對策如下:

      為何總是不中標?原因分析及對策

      一.沒能認真讀透、讀懂招標文件

      招標文件是采購活動的行動指南和評判的準則。標書內容:投標邀請書,投標人注意事項,招標會商品的名字、總數、技術性規格型號,合同文本,合同格式及附注:投標書格式,開標一覽表,招投標分項工程報價單,產品介紹一覽表,技術性規格型號偏移表,國際商務條文偏移表,履約保證金保函格式,法人代表授權書格式,資質證明格式,履約擔保金保函格式,訂金金融機構保函格式,信用證樣本,投標人及生產商的銷售業績規定和投標規范等材料。

      投標人一定要認真讀透、讀懂招標文件并按以下三步進行:

      1.認真解讀領悟招標文件要點

      投標人務必用心閱讀文章并了解招標文件的內容,摸透招標人的規定和用意,吃透招標文件的所有內容。重點關注以下內容:

      (1)付款方式;

      (2)技術要求;

      (3)施工工期;

      (4)售后服務;

      (5)業績要求;

      (6)優惠條款。

      2.在落實以下條款后,方可決定是否參加本次投標活動:

      (1)該項目資金來源及可靠性;

      (2)該新項目有否內部控制標底價,價錢是不是有效;

      (3)確定該項目決策授權人及有否傾向性意見;

      (4)溝通業主,宣傳推介本企業投標產品并判定投標成功的概率。

      3.核實自身投標資質等相關條件,符合后方可制作投標文件:

      (1)是不是合乎招標文件中對投標人資質標準的相關要求;

      (2)是不是沒有響應招標文件明確提出的實質性規定和標準;

      (3)是否可以組成一個聯合體共同投標;

      (4)能否在投標文件截止時間前完成投標文件的編制。

      二.沒有充分使用招標過程中“咨詢、答疑”的權利

      經常有些投標人,在詢標中才發現招標文件內容中的不合理處,但為時已晚,已失去答疑中可以補糾的機會和權利。

      招標文件售出后至開標一般按規定有20天制作投標文件的期限(答疑后如修改招標文件造成影響投標文件完成期限時應作適當推延),也給予投標人質疑、咨詢的一次機會,投標人完全可以把對招標文件內容中的不理解或者不合理處提出看法和意見,也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求,這也是投標人自我保護意識和維護正當合法權益的機會。

      三.投標文件沒有最大程度迎合招標人的實際需求

      投標書內容:投標函,招投標一覽表,技術性技術參數,國際商務和性能參數誤差表,履約保證金,有關資質證實及標書要求的內容。

      投標書應當嚴格執行國家最新法律法規和招標文件規定定編,對招標文件明確提出的實際性規定和標準做出逐一沒有響應,不懂裝懂。切不可套用企業范本答非所問,更不要畫蛇添足,公司介紹內容不必太多,在投標文件中應突出本次投標產品的亮點和優勢。

      投標書尾頁的總目錄標志及頁眉的精確很關鍵,不然危害評標人的評標速率和心態。

      四.沒能抓住報價的技巧給出合理適中的報價

      合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。

      1.報價策略

      投標報價務必考慮到此次投標人的總數、整體實力、新項目付款標準和本身的優點等要素,歷經綜合性評定后設計方案出:基本報價、保底報價、風險性報價三套報價計劃方案。

      2.報價方法

      報價方法一般分為:不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。

      五.沒能提供招標人滿意的售后服務

      售后維修服務的保障措施及優惠條文全是投標里加分乃至定標底關鍵根據。

      現階段政府采購城鎮化發展、舊城改造規劃和城市軌道基本建設必須的電梯轎廂產品,其技術性是完善的,配套件的品質不亞于海外進口件,乃至跨越。關鍵選點在商品的安裝及售后服務的服務項目,總數大時或重點項目建設還務必在當場開設設備維護站保駕。另外,過去商品售后維修服務留有的隱影都是危及此次中標底關鍵要素。

      歸結為之中,投標文件不可以照套方式,應依據投標文件中規定的重心來決策招標人令人滿意的售后維修服務。

      六.不能妥善應對現場決策、考察及合同簽訂

      1.現場決策

      投標現場的應對策略可按公開招標、邀請招標或者競爭性談判分別對待。

      (1)公開招標或者邀請招標

      公開招標或者邀請招標的評標過程中,評委會成員同投標人一般是不見面的。只能在投標書闡述模糊不清、內容矛盾,經評委會科學研究愿意并不是損害別的投標人權益的狀況下,即可通告招投標授權人前去詢標(新要求將選用書面形式詢標、防止彼此被告方碰面)。這時,被詢標底招投標授權人應簡單對題回應,避免言多過錯,邯鄲學步。詢標結束投標授權人對詢標的主要內容應填寫書面報告并簽字。

      (2)競爭性談判

      在采用競爭性談判方法時,投標授權人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸,此時應冷靜、沉著、語言精煉回答所提問題,并應全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情,冷靜作出判斷并果斷回答。關于二次報價,是否降價,降多少錢?增補哪些優惠條款?是關系本次投標成敗的關鍵之舉,應慎重決策,如無把握可向單位電話確認,也是一次雙方膽識的交量。

      2.考察及合同簽訂

      評標前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉,必須認真、嚴肅、有理、有節。

      (1)考察

      購置主題活動如進到調查環節(應在標書中表明),通常情況下一般有二種緣故:其一,招標人對預中標單位或其所投貨品不太掌握,必須去現場進一步掌握、核查;其二,考察預中標單位或投標人的信譽度及務實精神,切勿忽視,防止大意失荊州。

      (2)合同簽訂

      合同書是公平行為主體的普通合伙人、法人、別的機構中間開設、變動、停止民事權利、責任關聯的協議書。是采購、供應雙方用以明確其在授予合同后的權利、義務與責任的法律文本。合同書對簽訂彼此的個人行為具備法律法規約束力,并在彼此產生糾紛案件時能夠做為交涉的法律規定。

      合同書簽署能夠減少信息不對稱產生的高效率損害,是市場經濟主題活動的關鍵階段。其間,可能很順利也可能有反復,合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

      通常情況是采購人會要求變更部分招標文件中實質性條款,如價格、付款方式、配置、備品配件、服務條款等。此時投標人應耐心、誠懇地向采購人解釋,求得理介,規勸其不做違背招標文件中實質性條款的內容。否則,投標人有權維護自已的正當權益,實在無奈時可向監督機構投訴(可參照《工程建設項目招標投標活動處理辦法》要求辦理)。

      綜上所述:在電梯采購的投標活動中,投標人必須首先要在認真讀透、讀懂招標文件內容的基礎上,針對招標文件的要求逐一對號入座制作標書,最大程度地滿足招標人的需求,更不可疏忽售后服務,并根據項目性質及市場情況報出合理的價格和優惠的條款。同時特別應關注:行使并抓住開標前咨詢、質疑的權利,才能有效提高投標人的中標成功率。

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